Лекция
Йонатана Левина Главные темы:
- Когда и как начинать продвижение стартапа?
- Какой канал выбрать?
- Какой контент выстрелит?
- Чем хороша «культура ошибок»
Когда и как начинать продвижение стартапа?
На вопрос «когда?» универсального ответа нет. Тут всё зависит от рынка, стадии стартапа и цели его создателя.
Можно начать с тестирования гипотезы продукта. То есть проверить, зайдёт ли он вообще людям, и нащупать рынок. Максимум пользы, минимум усилий и денег. Что нужно:
- Создать лендинг, то есть целевую страницу. Например, в конструкторе сайтов Wix. Если не заморачиваться с дизайном, займёт всего 10 минут. Главное, не забыть добавить большую кнопку sign up, или «подписаться».
- Запустить рекламную кампанию в нужной соцсети (какая нужная, объясняем ниже). Важно использовать ключевые слова, подходящие под специфику стартапа. Бюджет можно заложить в районе 200 долларов.
- Проверить, сколько стоил каждый пользователь, который зашёл на страницу и подписался.
Если из Facebook к вам пришли 3-4% подписчиков, считайте кампанию удачной. А 15% – это суперрезультат.
Ещё можно делать email-рассылку по адресам потенциальных клиентов. И потом анализировать, сколько из них конвертировались в подписчиков и тех, кто заплатил деньги и сделал заказ.
Какой канал выбрать?
Если вас нет в соцсетях, вас нет нигде. В какую соцсеть идти со стартапом? Туда, где ваш рынок. Поэтому сначала надо узнать, а где, собственно, сидит ваша возможная аудитория.
В конце 10-х профессиональную среду стоило искать в Twitter, особенно если хотелось покорить американский рынок. Facebook был хорош для продвижения личного бренда. LinkedIn отлично подходил для поиска работы, но не для конверсионного контента. А самым крутым каналом для получения аудитории был Instagram.
Но предпочтения людей постоянно меняются, так что обязательно изучите актуальные данные, прежде чем решите, какую соцсеть покорите своим продуктом.
А ещё будет здорово, если о вашем стартапе расскажут СМИ. Можно, конечно, ждать, когда они сами вас заметят. Если вы придумали действительно классный продукт, скорее всего, так и произойдёт. Но эффективнее самостоятельно выстраивать коммуникацию с медиа. Так вы узнаете, какой именно контент им нужен, и сильно повысите шансы на публикацию. Открытость – главный козырь стартапера.
Учитывайте, что придётся регулярно публиковать оригинальные материалы, а на это нужен ресурс. Зато такой метод позволит подогреть и постоянно поддерживать интерес аудитории к вашему продукту. Причём публикации могут быть не про него, а, допустим, про исследования по теме.
Чем более стартап узконаправленный, тем труднее получить пользователей. В некоторых случаях стоит воспользоваться услугами PR-агентства. Там подскажут, как написать первые материалы и каким медиа предложить. А самое важное – помогут подобрать tone of voice, который обеспечит доверие аудитории.
Какой контент выстрелит?
Во-первых, тот, который впишется в ежедневную рутину пользователя, то есть в его график потребления информации. В этом смысле стоит брать пример с таких платформ как YouTube и Facebook. Они предлагают пользователям персонализированный контент. То есть тот, который совпадает с их интересами, и в то время, когда они привыкли с ним взаимодействовать. Важно изучать паттерны поведения своей аудитории, её потребности и подстраивать под это свой продукт.
Во-вторых, нужно показать человеку в простой и оригинальной форме, что стартап и правда решает его проблему. При этом не стоит пытаться всем понравиться, ведь тогда точно не угодишь никому.
Вот как раскрутился Monday – сервис для простого управления проектами. Сотрудник компании Boeing листал Instagram и наткнулся на рекламу Monday. В четырёхсекундном видео две колонки – дата, к которой нужно закрыть задачу, и статус её выполнения – соединяются в результат: всё сделано вовремя. И в конце появляется ссылка на сайт стартапа.
Реклама моментально попала в «боль» сотрудника Boeing, который устал работать в Excel. Как итог, видео дало одну из самых больших конверсий в оплаченных пользователей. Сработало и сарафанное радио. Работник Boeing показал «умный Excel» коллегам, и Monday получил пару тысяч клиентов.
Чем хороша «культура ошибок»
Заниматься стартапом – значит, идти непроторенной дорогой. То есть ошибаться, и часто. Тут нет ничего страшного, это часть процесса. Главное, не опускать руки, а учиться на своих ошибках. И не прятать фейлы под плинтус, а наоборот, открыто рассказывать о них.
Как и то, что медиа поддерживают местные стартапы по принципу «что мы можем сделать для вас?». Тут имеет значение, как в обществе относятся к стартапам. К примеру, в Израиле это национальная гордость. Все понимают, насколько мощно стартапы подпитывают экономику страны. И медиа тут играют ключевую роль. Новости о крупных сделках тут же попадают на первый телеканал страны.
И да, если стартап потерпел фиаско, СМИ про это умалчивать не станут. Но акцент сделают на конструктиве. Когда израильский луноход врезался в Луну, иностранное СМИ назвало это «разочарованием». А израильские медиа подали новость так: не всё получилось, но мы почти долетели и сейчас строим второй луноход. С такой поддержкой от медиа стартапам легче преодолевать трудности и развиваться.
Продвигать стартап не так уж сложно, если у тебя есть классный продукт. И наоборот: если продукт мало кому нужен или просто плох, сколько денег ни вливай в пиар, дело не выгорит.
Текст подготовила Рина Виж.
