Лекция Йонатана Левина

«Не всё получилось, но мы почти долетели»

Что такое «культура ошибок» в стартапах и почему она важна?
Читать Смотреть

Что делает стартап успешным? Качественный продукт, который устраняет «боль», то есть насущную проблему большого количества людей. Но каким бы крутым ни был продукт, он не «взлетит», если не найдёт целевую аудиторию (а с ней часто и инвесторов).

Когда стартаперу стоит задуматься о продвижении, какой контент пилить и где размещать? Опытом поделился израильский IT-предприниматель Йонатан Левин. А ещё рассказал, за что любит фейлы.

Йонатан Левин (Yonatan V. Levin) R&D Tech Lead в стартапе Monday.com. Основатель и лектор Android Academy в Тель-Авиве. Был соучредителем и техническим директором проекта KolGene, который продвигает исследования с помощью генетических тестов.

Публичное интервью с Йонатаном Левиным прошло в Press Club Belarus. Текст написан редакцией по материалам мероприятия.

Главные темы:

Когда и как начинать продвижение стартапа?

На вопрос «когда?» универсального ответа нет. Тут всё зависит от рынка, стадии стартапа и цели его создателя.

Можно начать с тестирования гипотезы продукта. То есть проверить, зайдёт ли он вообще людям, и нащупать рынок. Максимум пользы, минимум усилий и денег. Что нужно:

  1. Создать лендинг, то есть целевую страницу. Например, в конструкторе сайтов Wix. Если не заморачиваться с дизайном, займёт всего 10 минут. Главное, не забыть добавить большую кнопку sign up, или «подписаться».
  2. Запустить рекламную кампанию в нужной соцсети (какая нужная, объясняем ниже). Важно использовать ключевые слова, подходящие под специфику стартапа. Бюджет можно заложить в районе 200 долларов.
  3. Проверить, сколько стоил каждый пользователь, который зашёл на страницу и подписался.

Если из Facebook к вам пришли 3-4% подписчиков, считайте кампанию удачной. А 15% это суперрезультат.

Ещё можно делать email-рассылку по адресам потенциальных клиентов. И потом анализировать, сколько из них конвертировались в подписчиков и тех, кто заплатил деньги и сделал заказ.

Какой канал выбрать?

Если вас нет в соцсетях, вас нет нигде. В какую соцсеть идти со стартапом? Туда, где ваш рынок. Поэтому сначала надо узнать, а где, собственно, сидит ваша возможная аудитория.

В конце 10-х профессиональную среду стоило искать в Twitter, особенно если хотелось покорить американский рынок. Facebook был хорош для продвижения личного бренда. LinkedIn отлично подходил для поиска работы, но не для конверсионного контента. А самым крутым каналом для получения аудитории был Instagram.

Но предпочтения людей постоянно меняются, так что обязательно изучите актуальные данные, прежде чем решите, какую соцсеть покорите своим продуктом.

А ещё будет здорово, если о вашем стартапе расскажут СМИ. Можно, конечно, ждать, когда они сами вас заметят. Если вы придумали действительно классный продукт, скорее всего, так и произойдёт. Но эффективнее самостоятельно выстраивать коммуникацию с медиа. Так вы узнаете, какой именно контент им нужен, и сильно повысите шансы на публикацию. Открытость главный козырь стартапера.

Можно сделать финт ушами и стать самому себе медиа. Хороший вариант для раскрутки узконаправленного стартапа, например, в области медицины. 

Учитывайте, что придётся регулярно публиковать оригинальные материалы, а на это нужен ресурс. Зато такой метод позволит подогреть и постоянно поддерживать интерес аудитории к вашему продукту. Причём публикации могут быть не про него, а, допустим, про исследования по теме.

Чем более стартап узконаправленный, тем труднее получить пользователей. В некоторых случаях стоит воспользоваться услугами PR-агентства. Там подскажут, как написать первые материалы и каким медиа предложить. А самое важное помогут подобрать tone of voice, который обеспечит доверие аудитории.

Какой контент выстрелит?

Во-первых, тот, который впишется в ежедневную рутину пользователя, то есть в его график потребления информации. В этом смысле стоит брать пример с таких платформ как YouTube и Facebook. Они предлагают пользователям персонализированный контент. То есть тот, который совпадает с их интересами, и в то время, когда они привыкли с ним взаимодействовать. Важно изучать паттерны поведения своей аудитории, её потребности и подстраивать под это свой продукт.

Во-вторых, нужно показать человеку в простой и оригинальной форме, что стартап и правда решает его проблему. При этом не стоит пытаться всем понравиться, ведь тогда точно не угодишь никому.

Вот как раскрутился Monday сервис для простого управления проектами. Сотрудник компании Boeing листал Instagram и наткнулся на рекламу Monday. В четырёхсекундном видео две колонки дата, к которой нужно закрыть задачу, и статус её выполнения соединяются в результат: всё сделано вовремя. И в конце появляется ссылка на сайт стартапа.

Реклама моментально попала в «боль» сотрудника Boeing, который устал работать в Excel. Как итог, видео дало одну из самых больших конверсий в оплаченных пользователей. Сработало и сарафанное радио. Работник Boeing показал «умный Excel» коллегам, и Monday получил пару тысяч клиентов.

Чем хороша «культура ошибок»

Заниматься стартапом значит, идти непроторенной дорогой. То есть ошибаться, и часто. Тут нет ничего страшного, это часть процесса. Главное, не опускать руки, а учиться на своих ошибках. И не прятать фейлы под плинтус, а наоборот, открыто рассказывать о них.

Не зря предприниматели по всему миру проводят Fuckup Nights – встречи, где они делятся своими крупными провалами. Звучит как что-то необычное для постсоветского пространства.

Как и то, что медиа поддерживают местные стартапы по принципу «что мы можем сделать для вас?». Тут имеет значение, как в обществе относятся к стартапам. К примеру, в Израиле это национальная гордость. Все понимают, насколько мощно стартапы подпитывают экономику страны. И медиа тут играют ключевую роль. Новости о крупных сделках тут же попадают на первый телеканал страны.

И да, если стартап потерпел фиаско, СМИ про это умалчивать не станут. Но акцент сделают на конструктиве. Когда израильский луноход врезался в Луну, иностранное СМИ назвало это «разочарованием». А израильские медиа подали новость так: не всё получилось, но мы почти долетели и сейчас строим второй луноход. С такой поддержкой от медиа стартапам легче преодолевать трудности и развиваться.

Продвигать стартап не так уж сложно, если у тебя есть классный продукт. И наоборот: если продукт мало кому нужен или просто плох, сколько денег ни вливай в пиар, дело не выгорит.

Текст подготовила Рина Виж.

Лучшее на Соли

Советуем